Константин Комлык:

Профессиональное прачечное оборудование для отеля должно отличаться качеством, надежностью и технологичностью

Современный отель становится технологичнее — все больше бизнес-процессов автоматизируются. Соответственно, возрастают требования к оборудованию, которое применяется в отельном бизнесе. То, что раньше за неимением альтернативы выполнялось вручную или бытовыми машинами, сегодня возлагается на более технологичное, специально приспособленное для промышленной эксплуатации оборудование.

В сегодняшнем интервью с Константином Комлыком, директором компании BMG Group эксклюзивного дистрибутора Whirlpool в Украине, поговорим о профессиональном прачечном оборудовании Whirlpool professional — оборудовании для отелей, ресторанов и не только…

 

Академия гостеприимства: Константин, как появилась идея вывести на украинский рынок профессиональное прачечное оборудование и почему именно Whirlpool professional?

Константин Комлык: Пять лет назад, когда наша компания занималась профессиональным оборудованием для HoReСа, мы искали новую и интересную для себя тему. В это же время представительство Whirlpool в Украине делало попытки объяснить рынку, что Whirlpool — это не только бытовая техника, но и достаточно мощная линейка профессионального оборудования. И, очевидно, так сошлись звезды, что мы заинтересовались друг другом — и начали сотрудничество. При этом стоит сказать, что на европейском и североамериканском рынках данное оборудование давно и успешно работает.

 

АГ: Что из всего ассортимента Whirlpool предлагается сегодня непосредственно для украинского рынка HoReCa?

К.К.: В первую очередь это профессиональные стиральные и сушильные машины, которые являются флагманом наших продаж и то, собственно, с чего мы начинали наше сотрудничество с Whirlpool. Также в нашем ассортименте: конвекционные печи, посудомоечные машины, холодильные и морозильные шкафы, морозильные лари и микроволновые печи. В США Whirlpool — лидер рынка по продажам профессиональной техники. Там представлен огромный ассортимент, в том числе вся тепловая линейка оборудования, гораздо больше моделей прачечной и сушильной техники, морозильного и холодильного, нейтрального оборудования. Думаю, в будущем и украинский рынок пополнят новые образцы и модели техники Whirlpool для бизнеса.

 

АГ: Ни для кого не секрет, что 2015 год ознаменовался самым глубоким кризисом гостинично-ресторанного рынка, вследствие чего отели и рестораны оптимизировали бюджеты, практически не инвестируя в оборудование. Каким для Вашей компании был минувший год

К.К.: Мы все находимся на одном рынке и работаем в одних и тех же реалиях. Безусловно, минувший год был непростым. Война в стране не закончилась, экономическая и политическая ситуация стабильности не добавляют. Думаю, это ощутили практически все сферы хозяйствования. В то же время могу сказать, что скорректированная стратегия продвижения на рынке Украины и лояльная политика продаж компании BMG Group оказалась оправданной — мы по итогам 2015-го получили существенный прирост в продажах профессионального оборудования. В первую очередь он связан с тем, что нам наконец-то удалось сломать маркетинговый стереотип, «благодаря» которому Whirlpool никак не ассоциировался с профессиональной техникой. К счастью, мы смогли переломить ситуацию — теперь наш клиент хорошо понимает преимущества и отличия профессиональной линейки Whirlpool от бытовых аналогов.

В 2015 году удалось реализовать несколько крупных проектов. Один из них — проект для украинской армии, совместно с Министерством обороны и волонтерской организацией «Крылья Феникса», по оснащению мобильных прачечных. Данный проект — повод для особой гордости: время показало, что даже в тяжелейших полевых условиях наша техника способна работать долго и безотказно.

Также в прошлом году мы открыли первый в Европе шоу-рум профессиональной техники Whirlpool. Выставочная площадка, безусловно, будет интересна нашим партнерам и покупателям, которые смогут ознакомиться со всем ассортиментом техники. Конечно, мы хотим, чтобы шоу-рум стал еще и местом встречи с украинскими отельерами, поскольку достаточно большая доля представленной там техники предназначена именно для них. Например, только в прошлом году оборудование Whirlpool было уставлено в 57 украинских отелях.

 

АГ: Если посмотреть технические характеристики, к примеру, прачечного оборудования, присутствующего в Вашем ассортименте, оно рассчитано на небольшие отели, именно они — целевая аудитория?

К.К.: Мы предлагаем стиральные машины с загрузкой 8, 9 и 12 кг. Прежде всего такая техника оптимально подойдет небольшим отелям с номерным фондом до 30 номеров. Впрочем, покупают наше оборудование и большие отели, используя его как вспомогательное, когда нужно оперативно постирать небольшие объемы белья, а также прачечные, объем стирки в которых не имеет промышленных масштабов.

К тому же среди наших клиентов — медицинские заведения, детские сады, школы, АЗС, рестораны, прачечные, парикмахерские, спортивные клубы…

 

АГ: Какое оборудование по итогам минувшего года пользовалось наибольшим спросом у Ваших покупателей?

К.К.: В целом хочу сказать, что по итогам 2015 года мы заняли 3-е место в Европе по продаже профессиональной техники Whirlpool. И это говорит о значительной емкости украинского рынка такого оборудования. Ну а локомотивом продаж для BMG Group стали 3 модели стиральных и 2 модели сушильных машин.

Касательно же ресторанного оборудования, нами был реализован достаточно значимый и большой проект с крупной сетью АЗС. Мы установили на заправках этой сети профессиональные микроволновые печи, победив в тендере бытовые аналоги различных брендов. Особенность наших микроволновок — корпус из нержавеющей стали, большой запас прочности и простота в эксплуатации. Это и стало определяющим в выборе нас как поставщика. Дело в том, что проект предусматривал установку микроволновых печей в зале АЗС, где посетители будут пользоваться оборудованием самостоятельно. Понятно, что такую нагрузку ни одна бытовая печь не выдержит.

Повторюсь, качество профессионального оборудования — как раз одно из объяснений, почему продажи Whirlpool растут на фоне стагнирующего рынка.

 

АГ: Константин, в чем состоят те принципиальные отличия профессиональной техники от бытовой, о которых Вы не раз упоминаете?

К.К.: Постараюсь вкратце рассказать, не вдаваясь в малоинтересные технические детали. В первую очередь это ресурс профессионального оборудования и условия его эксплуатации. Ведь ни для кого не секрет, что ни одна, к примеру, бытовая стиральная машина не способна долго проработать в режиме 20 часов ежедневно в течение 10 лет. У предлагаемой нами техники именно такой ресурс.

Также из очевидных преимуществ профессиональной стиральной машины Whirlpool перед бытовой:

• специальный цикл позволяет стирать до 7 кг одеял, покрывала, наполненные полиэстером, спальные мешки, надувные матрацы или аналогичные предметы;

• в барабан из нержавеющей стали добавлен сплав титана и использована новая технология лазерной пайки, что делает его более устойчивым к износу и образованию коррозии;

• запатентованная технология «6 чувство» регулирует количество воды, необходимое для каждой загрузки, контролирует длительность стирки, в зависимости от веса белья, экономя при этом — до 50% времени, воды и электроэнергии.

И еще одно принципиально важное отличие: гарантийный срок на профессиональные стиральные машины Whirlpool составляет 1 год, а в случае технического обслуживания во время гарантии — еще +1 год. В то время как на бытовые машины, используемые в промышленных целях, гарантия производителя не распространяется. На практике это означает, что любая поломка бытовой техники, используемой в отеле или ресторане, в 100% случаев будет расценена как негарантийный ремонт, который придется каждый раз оплачивать.

Если уйти от прачечного оборудования, то, например, цикл мойки посуды в бытовой посудомоечной машине — от 45 минут. У профессиональной машины — 2–3 минуты, в зависимости от выбранной программы. Как понимаете, с объемами мытья посуды даже при минимальной загрузке ресторана ни одна бытовая машина не справится.

 

АГ: Как Вы строите ценовую политику, учитывая тот факт, что все оборудование импортируется и его стоимость формируется в евро?

К.К.: Так как изначально нас сравнивали с бытовым оборудованием, ценовая политика вызывала ряд вопросов. Но как только рынок уяснил, что Whirlpool серьезно представлен в профессиональном сегменте, все стало на свои места. К примеру, по линейке прачечного оборудования мы чуть ли не вдвое дешевле, чем ближайшие конкуренты. При этом совершенно не уступаем по качественным показателям, а в ряде случаев — превосходим их.

 

АГ: Любая техника требует сервисного обслуживания. Что в этом плане предлагаете своим клиентам?

К.К.: За весь 2015 год у нас было зафиксировано всего два случая поломки оборудования, которые были оперативно устранены. И как раз оперативность реакции на ликвидации неисправности любой сложности — тоже наше конкурентное преимущество. Дело в том, что мы выдаем гарантийный талон сервисного центра, расположенного в том регионе, где будет непосредственно работать оборудование, что сводит время реакции сервисной службы на вызов клиента до минимума, а именно в течение 12 часов. Всего по Украине на данный момент работает более 200 сервисных центров. Гарантия также предусматривает, что вышедшее из строя оборудование ремонтируется на месте, везти его в сервисный центр не нужно.

Следует отметить, что после установки оборудования мы проводим обучение персонала касательно использования нашей техники, что минимизирует риск поломки из-за неправильной эксплуатации.

 

АГ: Планируется ли в 2016 году презентовать в Украине новые модели оборудования и где о нем можно будет узнать?

К.К.: Whirlpool professional постоянно следит за обновлением модельного ряда и усовершенствованием всей линейки оборудования. В нынешнем году на рынке появятся обновленные стиральные и сушильные машины с уже привычным объемом загрузки 8, 9 и 12 кг. В свою очередь, будет изменен дизайн, корпус станет частично из нержавеющей стали, что повлияет на долговечность использования оборудования в условиях интенсивной эксплуатации, также новации коснутся увеличения надежности узлов и агрегатов.

Стоит сказать, что наша ассортиментная политика делает ставку не на количество представленных моделей, а на качество предлагаемого оборудования. Это не только политика BMG Group, но и глобального офиса Whirlpool касательно рынка Европы.

Относительно того, где о нас можно узнать: в прошлом году мы активно посещали и принимали участие в тренингах вашего журнала, продолжим сотрудничество с «Академией гостеприимства» и в 2016 году. В весенний период текущего года запланировано проведение 6-ти совместных образовательных проектов в Одессе, Днепропетровске, Харькове, Ивано-Франковске, Львове и Киеве.

Вместе с тем мы нее обошли стороной и профильные выставки: участвуем в Международной выставке профессионального клинингового оборудования, оборудования для химчисток и прачечных CleanExpo, а также Международном экспофоруме ресторанно-отельного бизнеса и клининга FoReCH.

 

АГ: Безусловно, Ваши клиенты хотят получать не только первоклассное оборудование, но и обслуживание грамотными специалистами, которые, образно говоря, работают не только молотком и отверткой…

К.К.: Естественно, наши менеджеры по продажам и сервисные специалисты систематически посещают профильные семинары и тренинги, проходят обучение касательно технической части и условий эксплуатации всей линейки оборудования.

Со своей стороны, Whirlpool как транснациональная компания также очень внимательно следит за компетенцией своих работников, сотрудников официальных представительств и компаний-партнеров, регулярно организовывая для них обучающие мероприятия как в Украине, так и в Европе.

 

АГ: А в какой срок купленное оборудование будет доставлено на место эксплуатации и осуществляется ли доставка в населенные пункты, где с транспортной логистикой могут быть проблемы?

К.К.: Весь представленный у нас ассортимент — складской, то есть сроки доставки минимальные, поскольку склады расположены не только в Киеве, но и в регионах Украины. Даже при условии отсутствия нужной модели на складе (что случается крайне редко) срок ее поставки не превысит 7–10 дней. Наши представительства есть не только в крупных городах, но и в некоторых районных центрах, поэтому с доставкой к месту эксплуатации никаких проблем не возникает — поставляем оборудование в любую точку Украины, заключив партнерские договоры практически со всеми крупными перевозчиками Украины.

 

АГ: Предлагаете ли Вы постоянным клиентам особые условия сотрудничества или ценовую политику?

К.К.: У нас разработаны специальные мотивационные программы — как для наших партнеров из других регионов страны, так и для наших постоянных клиентов. Мы открыты для сотрудничества, и я приглашаю читателей «Академии гостеприимства» к нам в гости, чтобы воочию убедиться в вышесказанном.

 

А.Г. Константин, в завершение — Ваши пожелания нашим читателям.

К.К. Хочу пожелать интереса к любимому делу, к людям, с которыми вы творите, а также веры и сил делать лучше!

 

Интервью записал

Александр Чорный

№1 Февраль 2016