№1 Февраль 2016 | Ревеню-менеджмент: от управления онлайн-каналами к системному управлению

Большинство отелей изначально нацелены на получение дохода и прибыли. В чем же заключается особенность ревеню-менеджмента и почему его выделяют в отдельное направление? Данный материал стал сводом ответов на вопросы, которые возникают при обсуждении темы управления доходом и ориентирована на собственников бизнеса, топ-менеджеров, а также отельеров, которые мечтают ими стать. Именно поэтому статья выстроена тезисно — как краткое практическое руководство по систематизации работы для достижения максимально возможной прибыльности отеля

 

Ольга Мищенко,

специалист по стратегическому управлению отелей, автор практического курса «Управление доходом»

В чем заключается практическое применение ревеню-менеджмента? Выбрать тариф и загрузить в extranet, закрыть, открыть каналы продаж, сравнить цены с конкурентами и сформировать пару отчетов? Иногда сущность РМ сводят к выполнению ежедневных задач менеджера по управлению онлайн-каналами. Действительно, быстрое проникновение интернет-технологий в бизнес способствовало тому, что передовые отели начали тестировать и активно пользоваться отдельными элементами и инструментами РМ: модуль онлайн-бронирования, ВАR, channel manager, rate shopper, SMM.

ВАR (Best Available Rate) — лучшая доступная цена дня. Термин ВАR появился с возникновением онлайн-продаж и переходом отелей на динамическое ценообразование. BAR обозначает тариф, который открывается на текущую дату и доступен для продажи через отдел бронирования, электронные каналы продаж, сайт отеля. Зачастую тариф имеет гибкие условия отмены/изменения. При его использовании не требуется предоставления гарантий заезда.

Сhannel manager — программное обеспечение, которое позволяет централизованно управлять всеми OTA (онлайн-каналами — посредниками продаж), автоматически распределять номера между каналами и даже автоматически менять тарифы.

Rate shopper — централизованное считывание тарифов конкурентов, по которым они продают через ОТА

SMM — управление социальными сетями (Facebook, Twitter, Instagram, TripAdvisor etc.)

Какие-то из инноваций стали приносить результаты, а что-то не работает. Часто происходит так, что, внедряя отдельные тактические инструменты РМ, отели не имеют четкой стратегии по разработке и внедрению системного подхода, и само применение инструмента уже считается результатом. Иногда отельеры ссылаются на то, что кризис и низкий спрос — это не то время, чтобы использовать РМ в классическом исполнении. В этом есть доля истины. В то же время кризисное время — идеальный период, чтобы взглянуть на общую картину: все ли возможности использованы для достижения максимального результата в рамках существующего спроса?

На самом деле, осознание необходимости построения системы управлением доходом — это и есть стратегическое видение топ-менеджера. Реализация такого захватывающего проекта — вызов для управленцев нового поколения. Сколько времени понадобится для реализации проекта, зависит от того, в какой точке отсчета находится отель. Определить же точку отсчета поможет проведение внутреннего аудита отеля.

 

Берем результаты прошлых лет. Какие методы использованы для достижения результата? Рассматриваем общую выручку, доходность, как изменилась ADR, структуру каналов продаж. Мониторим, какие события прошлого года генерировали спрос? Какая дополнительная информация помогает определить, что выбранная стратегия и тактика — это наилучшее решение?

 

Возможно, что при более тщательном анализе перед вами откроется потенциал по увеличению дохода в рамках достигнутой, а может быть, и более низкой загрузки.

 

Читать полностью…