Що робити з клієнтами, які «думають»: 3 способи переконати купити зараз і саме у вас

Що робити з клієнтами, які «думають»: 3 способи переконати купити зараз і саме у вас

№5 ЖОВТЕНЬ 2019

Людмила Калабуха,

бізнес-тренер експерт топових бізнес-шкіл, авторка книги-бестселера «Почніть говорити НІ»

 

В продажах не все буває гладко та передбачено. Інколи один клієнт відбирає у менеджера купу часу, і коли угода, на думку менеджера, вже близька до завершення, він раптово чує «Я подумаю». Що ж робити у такому випадку, коли опускаються руки, втрачаються гроші, гості і мотивація? Є три альтернативні способи, які змінять уявлення про продажі та переговори

 

Попередження заперечень

Першим способом, як це не дивно, є дії менеджера, спрямовані на те, щоби попередити заперечення. Як? Несподіваними запитаннями: «А чи підходите ви нам? Чи готові ми бачити вас нашим клієнтом?» Як вам такий розклад у стосунках продавець-покупець? Відходимо від шоку і дивимося, що робиться на ринку. Зі всі сторін нам кричать: «Все для вас, працюємо 24/7, знижки, акції, бонуси, тільки прийдіть, купіть чи хоча б подивіться в наш бік!»

 

Впізнали себе? Сумненько? А ми ж не всі. У нас власна потужна історія і нам реально є чим пишатися і чим відрізнятися від інших. Значить, треба руйнувати шаблони. Ми не випрошуємо прихильності клієнта/гостя/замовника. Ми навпаки, дивимося, чи можемо ми із ним працювати. Цей метод виділяє вас на фоні продавців, які нав’язуються і намагаються щось продати за будь-яку ціну. У клієнта розрив шаблона, виникає цікавість та формується бажання отримати ваш товар/послугу. Адже це не для всіх і тут саме ви задаєте правила гри. Показуєте, що клієнт може і не отримати ваш продукт через вимоги та обмеження.

 

Приклади

1. Це для ваших салонів краси та SPA-центрів. Майстер зараз дуже завантажений, суцільний запис, давайте я перевірю, коли в неї вікно. Є на вівторок, о 13.00. Записувати?

2. Це для ваших ресторанів. Наші смачні роли ми доставляємо ще не у всі райони міста. Давайте я перевірю можливість доставки на вашу адресу.

3. Якщо ви продаєте відпочинок у нашому закладі в кредит. Ми не зі всіма працюємо по даній програмі. Є ряд обмежень. Щоб отримати цей кредит, вам має бути від 22 до 55 років і у вас має бути “біла» з/п. Можете надати такі документи? Спитайте це клієнта, перш ніж скерувати до банка-партнера.

4. Якщо у вас виробничо-дистрибуційна компанія. Саме ці скатертини/посуд/уніформу/сорта кави/чаю ми виготовляємо чи доставляємо не у всіх розмірах/кольорах/на понеділок. Перевірю, чи зможуть вони зробити так, як ви хочете. Повідомити вас, якщо так?

 

Чому це спрацює? Тому, що ви спілкуєтеся на рівних і не просите купити. Ви підвищуєте цінність продукту — він не для всіх. Клієнти з оцінювання продукту переходять на оцінювання себе — чи підходять вони вам, а не ви їм. І вже точно не думають про те, чи їм дорого.

 

Придбати повну версію статті →